中国电信：如何把手机卖到农村去
孙进
“中国移动手机卡，一边耕田一边打。”这句广告语在2G时代已经通过一场场刷在砖墙上的标语运动深入农村用户。而铺设3G网络最快的中国电信，也将强攻农村市场提上日程。
中国电信近期年度工作会议透露，中国电信将原有三大面向客户的事业部中的家庭客户事业部与个人客户事业部合并，成立公众客户事业部，负责家庭、个人客户群和农村客户等核心聚类客户。
乡情网
湛江坡头镇、南京乌江镇、安徽濉溪等这些遍布中国的乡镇，成为中国电信的新目标——“天翼乡情网”的覆盖范围。
中国电信湛江相关负责人就表示，像坡头镇这样的地区，已经率先实现了镇内所有固定电话、网内天翼手机全市互打免费。还有为乡情网用户定制的乡情版各种套餐。
中国电信自接手CDMA网以来，在2009年9月份开始的“3G翼起来”校园营销活动中已经尝到了甜头。而更大聚类的农村用户，成为中国电信校园练兵后的争夺对象。
目前，中国电信3G网络已覆盖全国绝大部分的县城及约10000个乡镇地区，并开始关注有3G需求的农村地区。在3G覆盖之后，中国电信又提出了3G互联网“四通道”这一概念。所谓“3G互联网四通道”，就是拥有3G、CDMA、WAPI和WIFI四个网络接入通道，实现更加多样化的网络覆盖。
事实上，以行政村、单位20户以上或亲友5户以上为团体组成虚拟网，中国电信还对网内的固定电话和手机本地相互通话免费，同时可以实现4位数的短号互拨、手机与固定电话同振。
中国电信还提出了建设“天翼村”的建网概念。“天翼村”发展分为三星，其中以三星村为例，其标准为一系列量化的指标：家庭融合天翼渗透率达到30%，当年新增移动用户达到300部；e家渗透率达到40%。固话来显、彩铃渗透率分别达到45%、55%，乡镇总机激活率达到90%；平安e家渗透率达到30%。
渠道建设
中国电信相关人士表示，据相关调查，运营商在城市与农村开设同样规模的直营店所获得的毛利比约为3∶1。运营商在农村市场的资金和人员投入不足，自有营业厅覆盖率不高；另一方面，运营商现有的农村渠道，专业性和忠诚度都较低。
相比之下，中国移动自实施“农村战略”以来，新增用户和新增利润一半来自农村市场，农村市场给中国移动带来了庞大利润。中国移动已在40多万个行政村设有销售点并计划几年内在所有行政村设立销售点，中国电信要想把握农村市场的未来，就必须加大渠道投入，从战略的高度看待农村渠道建设的得失。
在农村，中国电信的自有渠道基本上是设在镇上的支局所，村级只有代收话费人员，没有自有渠道。这对地域广阔、人口分散的农村来说，容易在用户心中形成“缴费不方便、办理业务难、服务水平差”等印象。
因为农村地域面积大、单位区域的客户容量较小导致农村的网点往往客流量比较少，办理的业务量不大，使得农村渠道的投入产出较差。
对于农村的渠道难题，中国电信尝试“销售经理+包区人员+代办点”模式，以自有营业厅、特许合作营业厅甚至村级便民店为基石，辐射推进村级代办点发展，盘活村级代办。
中国电信的销售经理、包区人员与代办点人员这些销售人员被要求经常组成营销宣传组深入村内，采取悬挂条幅、散发业务宣传单，甚至逐户走访等种种手段，在村内上门现场营销。不仅采取销售经理+包区人员+代办点“三位一体”的营销模式，还以村、组干部为重点，以小集市一条街为核心，开展现场直销活动，快速复制到各自然村，规模化推动移动业务发展。湖北电信甚至还想出了利用流动营业车的方法，来深入到农村地区开展天翼营销。
为了保证天翼农村营销攻势的效果，有效覆盖农村渠道，中国电信还与邮政部门签订合作协议。邮政储蓄网点及各村庄“三农”服务站将代理移动、宽带等业务和代收话费。
2009年中国电信移动用户规模全年实现翻一番。而2010年中国电信制定了移动用户1亿的发展目标，这也意味着中国电信全年至少要发展4000万用户，分摊到每个月将是300多万。在此种情况下，农村市场的战略意义更加重要。
